| |
| 4 способа повысить маржинальность несетевой розницы | |
| |
| Сегодня мы говорим о стратегиях и инструментах, позволяющих повысить маржинальность в традиционном канале. | |
| Чтобы снизить издержки на обслуживание несетевой розницы, производители сокращают эксклюзивные торговые команды. А ещё — ищут способы удержать территорию и продажи меньшими силами. | |
| |
| |
| |
| Как это работает: производитель формирует гибридные команды продаж из торговых представителей и телеселлеров. Часть визитов в торговые точки заменяют дешёвыми телефонными звонками. | |
| Результат: производитель удерживает продажи на территории, сократив расходы на обслуживание канала в среднем на 1/3. | |
| |
| Запуск telesales: опыт Mondelēz | | | | Владимир Строкатов, Manager Territory and Routing EECA Mondelēz International, рассказывает, как компания оптимизировала издержки в дистрибьюторском канале без потери продаж | | | |
| |
| |
| |
| |
| Как это работает: торговые точки оформляют заказы в приложении, организованном по принципу маркетплейса. | |
| Результат: уменьшаются команды продаж, оставшиеся агенты становятся амбассадорами бренда. Они продвигают товар на территории и помогают точкам подключить приложение. | |
| |
| 3. Контроль уровня сервиса | |
| |
| Как это работает: производитель отслеживает сроки и полноту доставки заказов дистрибьютором в точки. Это позволяет контролировать качество сервиса без участия торговой команды. Клиенты ST мониторят поставки при помощи показателя OTIF (On-Time-In-Full). | |
| OTIF — отношение числа товаров, доставленных вовремя и в полном объёме, к общему числу заказанных товаров. | | |
| В отчётах OTIF производитель видит оперативные данные по проблемным сетям, дистрибьюторам, товарам и ответственным. | |
| |
| |
| «ST Чикаго» поставляет корректные данные для прозрачной отчётности OTIF | |
| Результат: производитель нивелирует последствия вывода эксклюзивной торговой команды, сохранив продажи и уровень сервиса. Клиенты ST часто включают OTIF в KPI дистрибьюторов и начисляют бонус с учётом качества работы с территорией. | |
| |
| 4. В2В-портал для дистрибьюторов | |
| |
| Как это работает: дистрибьюторы самостоятельно оформляют заказы в режиме 24×7×365 и контролируют свои KPI. | |
| Результат: дистрибьютор и производитель работают в общем инфополе. При этом снижаются операционные затраты производителя на обработку заказов и подготовку отчётности. | |
| |
| | | Подведём итоги | | Для компенсации ухода торговых команд необходимо выстроить плотное цифровое взаимодействие между производителем, дистрибьютором и торговыми точками. | | | | Наши клиенты включают показатели in-full и on-time в систему мотивации дистрибьюторов, запускают процессы телеселлинга, а также подключают дистрибьюторов и точки к порталам и маркетплейсам. | | | | | | Хотите сократить издержки в несетевой рознице? | | Свяжитесь с нашим экспертом, и мы найдём оптимальное решение. | | | | | | |
| |
| | Группа компаний
«Системные Технологии» | | | | | | | Чтобы отписаться, нажмите ссылку. | |
| |
